El cliente podrá pasar un error en las técnicas de venta, pero no le perdonará errores en su actitud.
Es el momento cuando el cliente, consciente o inconscientemente, toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor. Comenzamos a cerrar la venta desde el momento en que tenemos a nuestro cliente en contacto.
Hay que tener en cuenta un aspecto muy importante, y es mostrar una actitud adecuada, que consiste en escuchar al cliente, comprenderle, explicarle, asesorarle, demostrarle y ayudarle. El cliente podrá pasar un error en las técnicas de venta, pero no le perdonará errores en su actitud.
Al iniciar la venta, se debe contar con una secuencia bien planificada de sucesos que sirvan de guía para lograr un cierre eficaz. Es importante hacer una presentación dinámica, al extremo que nuestro cliente se entusiasme y quiera comprar los productos en la panadería. Hablemos menos y escuchemos más, para detectar las necesidades y motivos de compra de nuestro cliente. Utilicemos su lenguaje, adaptémonos a él, manejemos los canales de conexión emocional a través de los cinco (5) sentidos (tacto, olfato, vista, oído y gusto), para poderlo persuadir.
Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre.
A continuación, veremos algunos tipos de cierre, los cuales pueden ser utilizados de acuerdo al producto que estemos vendiendo al cliente y en el momento adecuado.
1. Cierre de elección de productos
Al cliente le es más difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos, podemos empezar a cerrar, dándole a escoger algunos de ellos. Ejemplo: ¿Qué pan desea llevar, francés o blandito? ¿Para su reunión de cumpleaños, le puedo ofrecer torta de tres leches, ponqué negro o torta de frutas? ¿Qué le gustaría tomar: café, chocolate o agua aromática?
2. Cierre Supuesto
Es el pensamiento profundo de suponer que el cliente si va a comprar.
Es una actitud ganadora del vendedor. Ejemplo: le puedo despachar inmediatamente, los croissants para el refrigerio de sus empleados.
¿Qué mensaje le escribo en la torta?
3. Cierre resumen
Resuma las ventajas suponiendo que es este el punto final para la toma de decisiones.
Elabore la lista de ventajas cuya finalidad sea mostrar los beneficios.
Ejemplo: El ponqué que le estoy cotizando está elaborado con ingredientes de primera calidad, la cubierta baja en dulce, rellena de ciruelas y chocolate, la decoración es adecuada para la ocasión.
4. Cierre de pacto especial
Haga una oferta especial para que la compra sea inmediata.
Ejemplo: le podemos prestar la base del ponqué sin ningún costo y le obsequiamos las velas.
5. Cierre de historia de éxito
Hable a sus clientes que han venido comprando los productos de su panadería y que han quedado satisfechos con la calidad, variedad y precios.
Ejemplo: estas mogollas negras son rellenas de bocadillo y les han gustado a varios de nuestros clientes, le invito a que las lleve, con la seguridad que serán de su agrado.
“El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente, y luego por los productos” – Philip Kotl.
