Lo que diga no es lo que vende; si puede trate de no hacer afirmaciones de su producto o servicio, más bien haga muchas preguntas.
Brian Tracy
En ventas, más que hablar todo el tiempo, es sumamente beneficioso preguntar, porque el cliente nos estará dando información valiosa respecto a cuáles son sus necesidades y también en ocasiones cómo le han parecido nuestros productos.
Hacer preguntas trae beneficios como:
- Conocer los gustos y necesidades del cliente
- Se puede obtener información novedosa para el desarrollo de nuevos productos o mejorar la calidad de algunos
- Se mejora la Comunicación
Al realizar preguntas a los clientes se deben hacer de forma organizada, para que no den la sensación de un interrogatorio, además deben ser preguntas cortas y claras.
Existen Varios tipos de preguntas, veamos algunas de ellas:
- Preguntas abiertas.
Estimulan a dar información sin necesidad de hacer un interrogatorio. Evita despertar la ansiedad y dan libertad al Cliente, suelen comenzar con las palabras: qué, cómo, cuándo, cuál, dónde, quién, por qué.
Ejemplos:
- ¿Para qué ocasión desea la torta?
- ¿Cómo le parecieron nuestros nuevos Croissants?
2. Preguntas cerradas
Son las que obtienen por respuesta un sí o un no. Son útiles cuando se quiere interrumpir un discurso insustancial o se necesita de una respuesta concreta.
Ejemplos:
- ¿Desea una degustación?
- ¿Ha probado nuestras nuevas delicias de ajonjolí?
- ¿Prefiere el postre bajo de azúcar?
3. Preguntas de elección múltiple
Consiste en ofrecer una lista de posibles respuestas para que la persona haga una elección.
Ejemplos:
- ¿Prefiere pan de sal o de dulce?
- ¿Le puedo ofrecer pan almendrado, pan de fibra y pan de chocolate, Cuál desearía llevar?
Preguntas directas
Son las que sirven para centrar el tema y exigen una respuesta concreta.
Ejemplos:
- ¿Me confirma su dirección y teléfono para la entrega del pedido por favor?
- ¿Qué mensaje debe ir en la decoración de su torta?
- ¿Qué cantidad de pan integral desea llevar?
