La argumentación nos permite: presentar a los clientes una información clara y convincente, mostrando los beneficios que tienen los productos que vendemos en la panadería, creando impulsos de compra que generen aceptación y satisfacción.
La argumentación es la habilidad de apropiarse del conocimiento de todos los productos que vendemos en la panadería y ofrecerlos de forma segura y convincente, de tal manera que generen un impacto en el cliente, una motivación de compra, un interés. Es en este momento donde debemos dar utilidad a todos los recursos necesarios, para que nuestros clientes se decidan a llevar los productos. Estos recursos pueden ser, de expresión: haciendo uso de una excelente comunicación (tenga en cuenta lo visto en la edición número 88 de nuestra revista); un brochure: donde el cliente puede apreciar la variedad y escoger con facilidad las tortas y ponqués; y en la exhibición: que permita brindarle varias alternativas al cliente.
¿Qué necesitamos para argumentar?
Conocimiento integral y profundo de los productos que vendemos en la panadería.
Para ofrecer una mejor información a los clientes sobre los productos que vendemos, es necesarios saber sobre cada uno de ellos, como por ejemplo, los ingredientes con que fueron elaborados, para qué ocasiones se pueden brindar y con qué se pueden acompañar. Esto nos facilita dar una mejor asesoría a los clientes que algunas veces generan preguntas o requieran de consejo y orientación. Es por esto, que todo el personal que atiende en la panadería debe estar comprendido en el aprendizaje continuo de los productos.
Conocer las necesidades reales del cliente.
Para ello es necesario escuchar al cliente a realizar las preguntas pertinentes (habilidades que hemos fortalecido en las ediciones 90 y 91 de la revista), esto nos permite identificar con claridad exigencias de nuestros clientes y así poder realizar el acuerdo ofrecimiento de los productos.
Convertir los beneficios de nuestros productos en beneficios personalizados.
Al cliente le gusta ser tratado de manera especial y exclusiva. Es importante mostrarle cómo nuestros productos suplirán sus necesidades y que el interés de la panadería es seguir ofreciéndole productos innovadores y de excelente calidad.
Conocer las posibilidades reales de nuestros productos que satisfacen las demandas del cliente.
Tener el conocimiento, claridad y honestidad en la información que brindamos sobre los productos que vendemos en la panadería, nos permite asegurarle al cliente que su requerimiento lo podemos satisfacer.
Recomendaciones importantes en la argumentación
No criticar la competencia.
Nunca hable mal de su competencia. El hablar mal de las panaderías vecinas genera en los clientes desconfianza hacia usted y hacia su negocio.
Centrarse en la necesidad del cliente y no en el producto.
Cuando usted piensa en cubrir la necesidad de su cliente, los productos que ofrecen en la panadería se venderán con mayor facilidad. El error es querer obligar al cliente a que se lleve un producto que no le apetece o que no necesita. Abra el camino de la venta preguntando: ¿Qué producto desea llevar?, ¿Para qué ocasión lo quiere?, ¿Desea algo especial?, cuénteme que va a ofrecer de cena y le podré aconsejar la torta o productos que mejor le combina.
Hacer que el cliente perciba las diferencias que tiene el producto frente a la competencia.
Con su buen servicio, un portafolio de productos variado, calidad en los productos y una excelente asesoría sobre los mismos, seguramente que el cliente se encargará de percibir las diferencias que tienen en los productos que usted vende frente a los demás competidores.
